筆者目前在一個(gè)介于三級(jí)市場(chǎng)的

　　一. 明確目標(biāo)，精準(zhǔn)打擊

　　每個(gè)月，不論銷(xiāo)售公司如何安排，都要有自己明確的目標(biāo)，失去了目標(biāo)，所有的工作都是事倍功半。所謂目標(biāo)，不僅僅是本月的銷(xiāo)售任務(wù)，而是本月應(yīng)該通過(guò)什么樣的方法去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。問(wèn)題是，目前二三級(jí)市場(chǎng)，缺少的是真正能夠提供方法的人，所謂市場(chǎng)部經(jīng)理，做的雜事好像更多一些，也未必能夠拿出一套行之有效的方法和方案。即便是提出了一些方案，好像更多的是理論的一套，或者是拾人牙慧，隨便做做就交差完事。這個(gè)方法，是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)本品牌的客戶群體，做精準(zhǔn)的推廣。否則，只是每天散在店里，只能是靠天吃飯，自然銷(xiāo)售。當(dāng)然，方法有了，便是方案，方案注重的是什么？注重的是銷(xiāo)售的亮點(diǎn)，即讓顧客感興趣的東西是什么。如果顧客不感興趣，一切都是徒勞無(wú)益。在這里，筆者再多說(shuō)一句，亮點(diǎn)不是做給自己看的，是給顧客看的，不能閉門(mén)造車(chē)，因?yàn)樽约焊信d趣的東西，顧客不一定感興趣。接下來(lái)，便是如果進(jìn)行宣傳了。 

　　二、廣泛撒網(wǎng)，活動(dòng)撈魚(yú)

　　所謂廣泛撒網(wǎng)，在哪里撒，相信每個(gè)品牌都有自己定位的消費(fèi)群體。更關(guān)鍵的是，怎么撒。以報(bào)紙為例，即便在報(bào)紙上做，也要講究方法。在哪個(gè)版面、做什么內(nèi)容，可能比版面的大小更為重要。如果相鄰的兩個(gè)版面做了四家及以上的全部是汽車(chē)的廣告，就失去意義了。如果非常無(wú)奈的只能與其他家一起在相鄰或者同一個(gè)版面，那么，你的內(nèi)容和形式就非常重要，這個(gè)時(shí)候，視覺(jué)沖擊力就顯得尤為重要。視覺(jué)沖擊力，簡(jiǎn)而言之，就是讓讀者只要翻到這個(gè)版面，首先注意到的就是你的內(nèi)容，而且會(huì)留下深刻的印象。筆者并不建議內(nèi)容當(dāng)中都是車(chē)子的圖片，一句話，或者一個(gè)其他相關(guān)的圖片就會(huì)另讀者難忘。筆者曾經(jīng)給一個(gè)品牌做活動(dòng)，報(bào)紙上就一句話，此外，通欄的左側(cè)，就一個(gè)女人的嘴唇。無(wú)疑，這個(gè)女人的嘴唇吸引了讀者的眼光，然后，讀者自然會(huì)關(guān)注到你想表達(dá)的是什么。此外，電臺(tái)和電視臺(tái)的廣告要經(jīng)常更新，沒(méi)活動(dòng)的時(shí)候，可以是形象廣告。但有活動(dòng)的時(shí)候，一定要及時(shí)更新，換上你的活動(dòng)內(nèi)容。否則，老板那就是拿自己的錢(qián)太不當(dāng)回事了。所謂活動(dòng)撈魚(yú)，一言以蔽之，就是通過(guò)你的活動(dòng)讓客戶愿意購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然不是所有的客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)，想買(mǎi)但暫時(shí)也買(mǎi)不起的，也要考慮。在這里筆者重點(diǎn)要說(shuō)明的是，一定要在不同的媒體留個(gè)底牌，通過(guò)活動(dòng)的推廣，來(lái)測(cè)試不同媒體在你銷(xiāo)售中貢獻(xiàn)的比例，一定要數(shù)字說(shuō)話。成績(jī)好的，后期重點(diǎn)投入，成績(jī)不好的，就少一些投入。但不管怎么撒網(wǎng)，撈魚(yú)的步驟，最關(guān)鍵的，還是你的活動(dòng)的新穎度，而不是單純的降價(jià)。

　　三、異業(yè)聯(lián)盟，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

　　之所以說(shuō)這個(gè)話題，是因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用有限，舍不得去推廣。那么就可以嘗試這個(gè)方法。相信會(huì)讓你感興趣。以本地市場(chǎng)我給客戶做的一個(gè)案例說(shuō)明。本地最好的晚報(bào)發(fā)行量不過(guò)3萬(wàn)，但費(fèi)用并不低。所以，老板不愿意做。電視臺(tái)是包年，但內(nèi)容不好更換。其他的，就沒(méi)有任何媒體了。我倒是給他做了有亮點(diǎn)的活動(dòng)方案，但推不出去，因?yàn)闆](méi)有媒體。也想過(guò)讓老板印幾萬(wàn)份單頁(yè)，但一則費(fèi)用也不低二則沒(méi)人去發(fā)，所以，也沒(méi)能做。后來(lái)，我就找了當(dāng)?shù)匾患冶容^有名氣的零售企業(yè)，這個(gè)零售企每?jī)芍芏加?0萬(wàn)份自己的DM單頁(yè)。我就與這個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理進(jìn)行洽談異業(yè)聯(lián)盟�？蛻糍I(mǎi)車(chē)，我送他們現(xiàn)金，即每賣(mài)出去一臺(tái)車(chē)，我就送購(gòu)車(chē)的客戶800元現(xiàn)金補(bǔ)貼�？蛻裟玫�800元補(bǔ)貼憑證之后去零售企業(yè)可以抵800元現(xiàn)金。如果買(mǎi)801元的產(chǎn)品，只要支付1元錢(qián)就可以了。作為回報(bào)，他們必須在他們的10萬(wàn)份DM單頁(yè)上體現(xiàn)我們的內(nèi)容。更重要的是，他們有五百多名員工就行發(fā)放，還有專人檢查。當(dāng)然，這個(gè)活動(dòng)起到了很好的作用。沒(méi)花一分錢(qián)，但有晚報(bào)3倍還多的發(fā)行量。至于800元的補(bǔ)貼，相信老板不會(huì)心疼，因?yàn)闆](méi)賣(mài)出去一臺(tái)車(chē)才會(huì)有800元的補(bǔ)貼。老板當(dāng)然想補(bǔ)貼越多越好，多了說(shuō)明車(chē)子賣(mài)的好。而那個(gè)零售企業(yè)，不僅僅是10萬(wàn)份單頁(yè)的問(wèn)題，還在門(mén)上的戶外大電視、門(mén)前鏹牌等都給于了體現(xiàn)。加之零售企業(yè)的客流量，傳播的范圍就更為廣泛。當(dāng)然，筆者曾經(jīng)還給另一個(gè)高端品牌做過(guò)與健身會(huì)所的異業(yè)聯(lián)盟。在這里，就不多贅述了。

　　曾經(jīng)有人問(wèn)我，策劃的關(guān)鍵是什么。我說(shuō)就兩個(gè)方面。首先是抓住客戶的心理組好足夠的亮點(diǎn)。這，我相信稍微有幾年工作驚訝的人都能做到。其次，也是最關(guān)鍵的，是談判，尤其是異業(yè)聯(lián)盟，沒(méi)有談判的能力，你就是有方案，也很難坦誠(chéng)。做生意，不是就事論事的事。